Vladimirs Dajuševs, Agrotrade uzņēmuma iepakošanas aprīkojuma vadītājs
Andrejs Kiseļevs, komercdirektors OOO FKS
Noslēdzošā sezona kartupeļu audzētājiem ir kļuvusi sarežģīta. Kartupeļu cenas gandrīz visu periodu saglabājās zemas, pārdošanas apjomi bija lēni. Saimniecības nonāca īpaši sarežģītā situācijā, kad viņi mēģināja pārdot savu produkciju pēc gadu desmitiem izveidotas shēmas - ar starpnieku starpniecību. Ar ko tas ir saistīts un kā tirgus attīstīsies nākotnē, mēs vēlētos apspriest šajā rakstā.
Starpnieki.
UZ AUGŠANAS PRASĪBU VEŅIEM
Ražas pārdošana par izdevīgu cenu - šis uzdevums kartupeļu audzēšanas nozarē pēdējos gados droši ir pārcēlies uz paaugstinātas sarežģītības kategoriju, un ar katru jauno sezonu apstākļi tikai kļūst arvien grūtāki: tiek ražots daudz kartupeļu, pieprasījums pēc tā joprojām ir zems. Neskatoties uz to, ievērojams skaits saimniecību to mēģina atrisināt, ievērojot ierasto algoritmu: lauksaimniecības ražotāji paļaujas uz dīleriem.
Bet laiki, kad kravas automašīnas uzbrauca uz laukiem un aizveda visu uzreiz izaugušo, ir pagājuši. "Savvaļas" iepirkumu apjoms samazinājās (kas nav pārsteidzoši: lielajās pilsētās, stendos, kur aizgāja galvenā dārzeņu un kartupeļu plūsma). Uz šī fona starpnieki sāka izvirzīt arvien jaunas prasības produktiem, un tas attiecas ne tikai uz produkta kvalitāti vai mizas un celulozes krāsu. Tas nav pirmais gads, kad tiek reģistrēta situācija, kad pircēji veic sarunas pat par vēlamākajām šķirnēm. Šajā sezonā, piemēram, centrālajos reģionos ir palielināts pieprasījums pēc Udacha un Gala šķirņu kartupeļiem un gandrīz nulle - pēc visiem pārējiem. Tātad nesen populārajam Nevskim daži cilvēki ir gatavi piedāvāt cenu, kas pārsniedz 5 rubļus / kg. Tajā pašā laikā tagad nav iespējams paredzēt, kas būs pieprasīts rudenī. Ražotāji ir spiesti spēlēt "ruleti". Lai gan noteikti vienmēr ir alternatīva.
TIRDZNIECĪBAS TĪKLI.
TIRDZNIECĪBAS UN AGRO LĪGUMI
Vēl nesen sadarbība ar mazumtirdzniecības ķēdēm daudzām mājsaimniecībām šķita nepieejama. Mazumtirgotāji izvirzīja stingras prasības attiecībā uz produktu kvalitāti, piegādes termiņiem un biežumu (parasti ekonomikai bija jānodrošina nepārtraukta lielu preču daudzumu piegāde ilgā laika posmā). Tikai lauku saimniecības varēja atļauties organizēt šādu darbu. Laika gaitā situācija ir mainījusies.
Pirmkārt, ir mainījusies pieeja piegāžu organizēšanai. Šodien tirdzniecības tīkli piedāvā dažādu veidu līgumus lauksaimniecības produktu ražotājiem. Vienkāršākais un visizplatītākais mijiedarbības veids sākas ar solīšanu. Tirdzniecības tīkls veic pasūtījumu noteiktam produktu apjomam, nosakot nepieciešamo piegāžu biežumu (opcijas var būt ļoti dažādas: reizi nedēļā, reizi mēnesī ...). Lauksaimniecības produkcijas ražotājs novērtē savas iespējas un cīnās tikai par tām partijām, kas viņam ir interesantas.
Tādējādi uzvar visi: lauksaimniecības produktu ražotāji pārdod labību viņiem izdevīgā veidā, un veikalos savlaicīgi nonāk pareizs preču daudzums.
Bet ir arī otra sadarbības iespēja. Pēdējos gados lielie operatori (Magnit, X5 Retail Group) ir uzaicinājuši lauksaimniecības produktu ražotājus (proti, ražotājus, nevis piegādātājus!) Strādāt pie lauksaimniecības līgumiem. Lauksaimniecības līgums paredz ilgāku pušu sadarbības periodu: parasti mēs runājam par noteikta produkta piegādi (piemēram, kartupeļiem, kas iesaiņoti tīklā, kura svars ir 5 kg) 9–12 mēnešus par fiksētu cenu. Pašreizējā sezonā vidējā kartupeļu cena, kas piegādāta saskaņā ar lauksaimniecības līgumiem, sasniedza 14 rubļus / kg, ko, ņemot vērā situāciju tirgū, var uzskatīt par ļoti izdevīgu piedāvājumu. Protams, vienmēr pastāv risks, ka kādā brīdī cena var ievērojami pieaugt, taču šajā gadījumā agrolīgums paredz iespēju saskaņot ražošanas izmaksas (dažreiz cena sākotnēji tiek noteikta tikai mēnesim, un pēc tam tiek koriģēta).
Kas vēl ir interesants par kartupeļu audzētāju lauksaimniecības līgumiem? Vissvarīgākais ir tas, ka šādi līgumi nodrošina garantiju produktu pārdošanai, un dažreiz dod iespēju saņemt avansa maksājumu. Tātad tirdzniecības tīkls "Magnit" pavasarī noslēdz lielāko daļu lauksaimniecības līgumu un nekavējoties maksā darbuzņēmējiem 30% no kopējās līguma summas.
X5 Retail Group līdz šim lauksaimniecības līgumus slēdz rudenī pēc ražas novākšanas. Bet šis izplatīšanas tīkls uzņemas produktu piegādi: uzņēmuma pārstāvis ierodas saimniecībā, pieņem preces uz vietas (tādējādi kvalitātes pretenziju dēļ novērš iespēju partijai atgriezties) un paņem produktus savā noliktavā. Faktiski saimniecība saņem visas tās pašas priekšrocības, kas tai piesaistīja, sadarbojoties ar starpniekiem, taču precīzi zina, kad un cik daudz ražas tiks pārdots.
NEPIECIEŠAMIE NOSACĪJUMI veiksmīgam darbam ar tirdzniecības tīkliem
Pirms desmit gadiem lauksaimnieki labi zināja, ka jebkurus kartupeļus var pārdot, kaut arī ne par visaugstāko cenu. Tāpēc kultivēšanas laikā galvenā uzmanība tika pievērsta produktivitātei. Kopš tā laika situācija ir mainījusies: ir kļuvis izdevīgāk iegūt mazāk produktu, bet augstākas kvalitātes.
Pievērsīsim tam papildu uzmanību: tīklos ir pieprasīti kvalitatīvi, vienmērīgi, skaisti kartupeļi (ideāli kalibrēti). Šajā gadījumā konkrētām šķirnēm nav lielas nozīmes, bet labāk, ja lauksaimniecības produkcijas ražotāja sortimentā ir preces ar sarkanām un baltām mizām.
Otrs svarīgais punkts: mazumtirdzniecības ķēdes nepieņem produktus vairumā, bet kvantitatīvi - fiksēta svara iepakojumus (visbiežāk tie ir 25 kg maisi). Ja pārbaudes laikā kādam no maisiņiem ir nepietiekams svars, visa partija tiks atgriezta ražotājam. Tādējādi lauksaimniecības produktu ražotājam, kurš plāno strādāt ar mazumtirdzniecības ķēdēm, ir nepieciešams iepakojuma aprīkojuma pamatkomplekts (minimums: svari un automātiskais iepakotājs). Parasti daudziem uzņēmumiem, kas jau ilgu laiku ir tirgū, jau ir kaut kas no šī komplekta, tāpēc lielas investīcijas nebūs nepieciešamas.
Protams, ja saimniecība plāno pārdot mazgātus kartupeļus iesaiņojumā, nepieciešamā aprīkojuma saraksts ievērojami palielināsies.
Trešais prasību punkts ir atbilstības deklarācijas esamība. Starp citu, starpnieki, kas šodien pērk kartupeļus veikaliem, pieprasa arī ražotājiem dokumentus par katru produkcijas partiju.
Mēs vēlam jums veiksmīgu sezonu, labu ražu un izcilus pārdošanas apjomus!